Il y a quinze ans, Gaëtan du Halgouët et Thibaut Robet créaient la société Chateaudun Crédit, le spécialiste français du conseil en affacturage. Ils partagent avec nous leur expérience des situations de restructuring.

Décideurs. Qu’est-ce qui vous a conduit à lancer une société de conseil en affacturage ?

Thibaut Robet. La négociation d’un contrat d’affacturage est complexe et sa mise en place est technique. À la différence des crédits bancaires classiques, l’affacturage a des impacts sur l’organisation de l’entreprise. Le financement qu’il permet de dégager dépend de multiples paramètres comme le risque clients, les délais de paiements, la façon de facturer, les méthodes de recouvrement ou encore la nature des contrats qui lient l’entreprise à ses clients. En 2005, pour aider les entreprises à faire face à ces enjeux, nous avons décidé de créer la première société de conseil spécialisée en affacturage. 

Où en est Chateaudun-Crédit aujourd’hui ?

Gaëtan du Halgouët. Aujourd’hui, notre équipe de 35 collaborateurs accompagne plus de 1 000 clients français et internationaux et les aide à négocier, à mettre en place et à optimiser leur financement de créances ou de stock. Ces fi nancements représentent environ 6 milliards d’euros. Au fil des années, nous avons intégré et développé les compétences et les outils nécessaires à la réussite des projets d’affacturage et de fi nancement sur stock de nos clients.

T. R. En juin 2018 nous avons fait l’acquisition de Cetrafact, un logiciel de pilotage des opérations d’affacturage. L’évolution et l’intégration de ce software chez nos clients est portée par une équipe de dix consultants et développeurs.  Cetrafact est en forte croissance et recrute quatre nouveaux collaborateurs d’ici mars 2021. C’est un formidable atout pour nos clients.

"Notre rôle est d’aider nos clients à choisir le bon partenaire"

Vous intervenez régulièrement aux côtés d’entreprises en restructuration. Quelles sont les principaux enjeux de ces situations ?

G. du H. Ce qui compte le plus souvent est l’urgence d’une part, la taille du fi nancement obtenu d’autre part. S’il existe déjà un contrat d’affacturage, nous déterminons s’il est possible d’obtenir des fi nancements plus importants auprès du partenaire en place, et, sinon, de changer rapidement de factor. Face aux situations de procédure collective, les sociétés d’affacturage ne réagissent pas toutes de la même manière : certaines accompagnent, d’autres restreignent leurs fi nancements et quelques-unes préfèrent partir : notre rôle est d’aider nos clients à choisir le bon partenaire. Dans le cadre d’une restructuration, la direction fi nancière subit une pression importante. Nous faisons en sorte que l’entreprise, malgré sa situation diffi cile, ne se voit pas imposer sa stratégie de fi nancement par son environnement et puisse faire un choix éclairé et objectif.

T. R. En effet, les banques qui sont autour de la table des négociations veulent souvent imposer leurs propres fi liales d’affacturage. Or, le choix d’un factor est très structurant pour la société. Faire appel à nos services permet aux entreprises de mettre en concurrence les acteurs du marché pour obtenir la meilleure offre possible, mais aussi de transférer la pression des banques vers un tiers sur lequel elles ont beaucoup moins de prise. Dans le cadre d’une procédure amiable, l’entreprise dispose ainsi d’un levier très effi cace de négociation avec ses créanciers.

Pouvez-vous nous donner des exemples de solutions adaptées au contexte de la restructuration ?

G. du H. Nous avons récemment mené une mission pour un équipementier automobile français qui employait 600 personnes. Cette filiale d’un groupe américain qui ne pouvait plus faire face à la forte baisse de son activité pendant le confinement a été mise en redressement judiciaire. Comme souvent, la société avait déjà un factor, filiale d’une des banques de son pool. Dans un premier temps, notre mission a été de trouver un nouveau factor en urgence, pour parer à un blocage ou à un arrêt du financement factor pendant la période d’observation. Puis très vite, nous avons mis en place un nouveau contrat d’affacturage pour la Newco qui a repris les actifs en plan de cession, à la barre du tribunal. Dans ce dossier compliqué, le tribunal a accepté que l’actionnaire soit le repreneur.

T. R. Nous avons également accompagné une société du secteur parapétrolier à l’occasion du rachat de l’activité française de forage à un grand groupe. Cette activité étant très fortement déficitaire, nous avons dû convaincre un factor d’accompagner ce projet de retournement, tout en négociant des conditions compétitives. Le secteur pétrolier étant fortement chahuté, nous avons dû négocier activement avec les assureurs-crédits pour obtenir des garanties suffisantes pour couvrir les clients de l’entreprise et ainsi obtenir le financement des créances par le factor.

G. du H. Ces exemples montrent que nous ne sommes pas de simples négociateurs. Nous assurons le pilotage du projet dans son ensemble. Plusieurs métiers et compétences sont nécessaires à la mise en place d’un programme d’affacturage : du juridique à l’informatique en passant par la négociation. Notre rôle est de copiloter et coordonner les opérations avec le management, les services concernés dans l’entreprise, les équipes des factors, des assureurs-crédits, tout en respectant des délais souvent serrés.

T. R. Les sociétés en retournement, leurs actionnaires ou leurs conseils, font appel à nous pour notre capacité à diagnostiquer les marges de manœuvre, à préconiser des solutions concrètes et à mettre en œuvre les plans d’action. Notre connaissance pointue des acteurs du secteur de l’affacturage et notre capacité à engager des négociations en urgence permettent d’obtenir les meilleures conditions.
 
Quel est votre positionnement sur ce marché ?

T. R. À l’origine, notre intervention était focalisée sur l’évaluation du potentiel de financement et la négociation des conditions avec les factors. Elle s’est élargie au fil des ans, pour y inclure toutes les étapes du projet à savoir : la négociation des clauses et la relecture du contrat, les échanges avec les conseils juridiques et les commissaires aux comptes, l’implémentation technique et le pilotage du contrat au quotidien via notre logiciel d’affacturage. De plus, nous accompagnons l’entreprise pendant toute la durée de vie de son programme d’affacturage. Enfin, avec Haro, notre société de gage sur stocks, nous aidons les entreprises à obtenir des financements supplémentaires en utilisant leurs stocks comme garantie.

"Nous ne sommes pas de simples négociateurs. Nous assurons  le pilotage du projet dans son ensemble"

Dans quelle optique avez-vous avez créé Haro en 2010 ?

T.R. La création de Haro s’inscrit dans notre volonté d’élargir notre activité de conseil en affacturage à l’autre composante importante du BFR qu’est le stock. Avec Haro, nous renforçons notre couverture nationale avec cinq bureaux en région. Haro est devenu le numéro deux sur le marché et propose une alternative innovante aux pratiques usuelles du gage sur stock.

Quel est l’apport de Haro dans le monde du gage sur stocks ?

T.R. Nous avions observé que le marché du gage connaissait une croissance régulière, avec très peu d’intervenants et d’innovation. Nous avons élaboré une nouvelle méthode d’audit et de valorisation du stock afin d’apporter plus de sécurité aux banques. Nous avons également innové en créant un extranet, "mongage.com", afin d’automatiser et de dématérialiser les échanges entre l’entreprise, Haro et la banque. Cette plateforme web collaborative permet de surveiller et valoriser les stocks de  manière constante. Elle gère la documentation juridique, les rapports de visites et des indicateurs de performances sur les stocks. Ainsi, nous apportons plus de sécurité, plus de services et plus de  simplicité aux parties prenantes du financement sur stock. 

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