Gaël Chalvon-Demersay (Mayoly) : Soulager les salles d'attentes

Décideurs. L’évolution rapide des marchés demande aux entreprises de s’engager davantage au niveau local. Comment les laboratoires intègrent-ils cette exigence ?

Gaël Chalvon-Demersay. Depuis les années 2010, l’industrie pharmaceutique a eu tendance à sous-traiter certaines activités, dont la distribution et la présence commerciale à l’échelle locale. Pourtant, il s’effectue aujourd’hui un retour vers une présence plus directe sur le terrain, qui permet de se rapprocher des besoins spécifiques des patients et des réalités de l’accès aux soins, en particulier en Europe. Maintenir localement une filiale, une équipe commerciale et des ressources permet aux laboratoires d’identifier les leviers de développement sur chaque territoire. C’est le choix stratégique qu’a fait Mayoly, avec plus de 21 filiales implantées dans les pays où les besoins sont les plus importants. Ce dispositif peut sembler ambitieux, mais il est essentiel pour conserver une bonne connaissance du terrain, soutenir notre développement et faire face à la complexité d’une présence internationale.

Quelles sont les tendances de fond qui contribuent à façonner votre stratégie ?

Deux constats s’imposent : les données sur les maladies et les traitements sont aujourd’hui plus riches que jamais, car patients et consommateurs se renseignent énormément. Le patient est de plus en plus acteur de sa santé et de son bien-être, en prévention comme en traitement.

Quel deal illustrerait le mieux la mise en œuvre de votre stratégie ?

Nous nous appuyons sur deux aires thérapeutiques historiques : la gastro-entérologie et les dermocosmétiques. Mayoly a fait l’acquisition de la branche Consumer Healthcare d’Ipsen en 2022. La transaction, complexe, impliquait un carve-out avec une plateforme commerciale et une présence industrielle sur plusieurs territoires, dont l’Asie, l’Europe et l’Amérique latine. L’opération s’est bien déroulée, car la branche consumer healthcare partageait notre ADN, qu’il s’agisse de ses compétences en gastro-entérologie, de son approche stratégique de marque globale ou de son implémentation commerciale multilocale. Tout en conservant au centre du modèle l’apport de solutions au patient, au pharmacien et au médecin.

Par rapport à d’autres secteurs, constatez-vous une différence majeure autour des deals relatifs au domaine de la santé ?

Contrairement à d’autres secteurs, les transactions dans la santé demandent une approche plus souple et adaptée. Notre équipe M&A maîtrise différents types d’opérations : rachats d’actifs, prises de licences, copromotions, codistributions ou encore cessions partielles, en plus des acquisitions classiques d’entreprises. Chaque pays a ses spécificités : prescripteur, mode d’accès au produit, rôle joué par le pharmacien, facteurs de décision. Pour continuer à innover et à développer nos marques, notamment en santé grand public, nous misons sur une stratégie de marque globale, combinée à une présence commerciale adaptée localement ou « multilocale ».

Pourriez-vous nous confier un exemple ?

Pensons au rôle essentiel du pharmacien dans le parcours de soin. En France, il est un acteur de proximité, souvent le premier interlocuteur du patient. Pour certains troubles passagers, comme la diarrhée ou la constipation, son conseil seul peut suffire à orienter vers une solution efficace, sans avoir recours à une consultation médicale. En proposant des produits OTC de qualité, l’industrie pharmaceutique renforce la capacité du pharmacien à répondre rapidement aux besoins des patients. Cela contribue directement à améliorer l’accès aux soins de premier recours, tout en participant à l’allègement de la pression sur les cabinets médicaux et les structures d’urgence – un enjeu majeur pour la durabilité de notre système de santé.

Propos recueillis par Alexandra Bui