Coups d’accélérateur et coups de frein se sont succédé durant une année 2020 qui n’a pas été de tout repos pour les constructeurs automobiles. Chez Mercedes, Frédéric Grandvoinnet, son directeur des ventes, et Pierre-Édouard Appeyroux, le responsable du département Ventes Sociétés, nous expliquent comment les véhicules électrifiés ont permis à la marque de garder le cap.

Décideurs. Mercedes décline les modèles hybrides rechargeables dans sa gamme et, désormais, les modèles 100 % électriques. Quel accueil reçoivent-ils de la part des flottes d’entreprises?

Frédéric Grandvoinnet. L’année 2020 a eu un effet d’accélérateur pour notre portefeuille de commandes. En proposant la gamme la plus large de modèles hybrides rechargeables, nous avons enregistré une demande très forte, allant bien au-delà de nos prévisions.Cette gamme "électrifiée" a ainsi représenté 15 % des ventes totales du marché ; elle place Mercedes en tête des ventes de voitures hybrides rechargeables en France. Les versions hybrides rechargeables essence et diesel dont nous disposons traduisent la continuité de notre démarche qui est de proposer une offre de voitures électrifiées la plus large possible.

Pierre-Edouard Appeyroux. Nous avons pu livrer en 2020 l’ensemble des commandes que nous avions enregistrées.Mercedes est en effet "bâti" industriellement pour autoriser les mêmes délais de livraison, quelle que soit la motorisation choisie par le client. Le Mercedes GLC, par exemple, a ainsi pu être commercialisé pour 2/3 de ses ventes en version hybride rechargeable et pour 1/3 d’entre elles avec une motorisation hybride rechargeable diesel. Ces versions hybrides rechargeables diesel sont légitimes non pour de grands kilométrages annuels mais pour équiper ceux de nos clients qui effectuent de longs trajets. Ils peuvent ainsi profiter de l’énergie électrique lorsque se présente une zone urbaine.

La nouvelle Mercedes EQA électrique est proposée dans quelques semaines. Quel est l’accueil accordé à ce modèle et quels sont vos objectifs de ventes auprès des flottes ?

Frédéric Grandvoinnet.L’accueil est positif notamment parce que nous arrivons sur ce nouveau marché avec un SUV 100 % électrique proposé à moins de 50 000 euros. Avec son autonomie de 420 km, l’EQA va séduire une clientèle plus large autant dans les entreprises que chez les particuliers.

Quels conseils et quel soutien apportez-vous aux entreprises pour l’acquisition de modèles électrifiés ?

Pierre-Édouard Appeyroux. Nos clients ont un niveau d’information hétérogène à l’égard des technologies électriques et hybrides. Notre rôle est de les accompagner dans la connaissance et la découverte de nos produits mais également en direction de l’écosystème lié à ces technologies, à commencer par les équipements de recharge des véhicules. Nous apportons aussi un éclairage sur les nombreuses aides de l’État en faveur des véhicules électrifiés et des bornes de recharge.

Frédéric Grandvoinnet. Avec Smart, nous avons un historique de dix ans dans le domaine du véhicule électrique et notre réseau a l’habitude de répondre aux questions de nos clients. Il apporte du conseil dans le domaine de la conduite ou de la recharge ; c’est le rôle du réseau Mercedes d’identifier les contraintes du client. Souvent, nous proposons à nos clients de faire leurs premiers pas à bord de voitures hybrides rechargeables avant de passer à l’électrique.

Compte tenu de la modification du montant de bonus accordé aux véhicules hybrides et électriques en cours d’année, pensez-vous que les entreprises vont anticiper leurs commandes de véhicules électrifiés au premier semestre ?

Pierre-Édouard Appeyroux. Pour la première fois cette année, le Gouvernement donne aux flottes de la visibilité en matière d’évolution de la fiscalité. C’était très attendu par l’ensemble des acteurs du secteur. Peu importent donc les montants de bonus puisque l’on a désormais une vraie visibilité permettant aux entreprises de réguler sereinement leurs acquisitions de véhicules et de calibrer leur plan de flotte.

Frédéric Grandvoinnet. Nous constatons cependant que les échéances telles que l’entrée en vigueur de la loi LOM ou des ZFE accélèrent la demande de modèles électrifiés. Nous n’avons plus une seule discussion avec nos clients qui ne soit pas orientée immédiatement vers notre gamme de voitures électriques ou hybrides. L’environnement est désormais plus complexe pour les décisionnaires.

Quel va être l’apport de la nouvelle Mercedes Classe C qui vient d’être dévoilée ? Cette catégorie de grande berline a-telle encore sa place dans les ventes ?

Frédéric Grandvoinnet. Au sein de la gamme Mercedes, la Classe C fait plutôt figure de "petite" berline… Elle est d’ailleurs configurée comme une "petite Classe S" reprenant de nombreux équipements technologiques novateurs sur ce segment. Avec ses performances, son confort et son design différenciant, nous pensons justement qu’elle détient tous les atouts pour réveiller ce segment de marché.

Propos recueillis par Jean-Pierre Lagarde

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