Search Fund, à la recherche de l’entreprise parfaite

À 40 ans, et après avoir travaillé dans sept pays, deux secteurs d’activité et trois entreprises différentes, Thomas Dreyfus décide de se lancer dans l’entrepreneuriat. Monter une start-up ? Cet ancien directeur d’activités internationales passionné par l’environnement des PME y songe mais il préfère développer des affaires existantes plutôt qu’en créer de nouvelles. Racheter sur fonds propres une entreprise ? Bonne idée mais son budget ne lui permettrait pas d’aller au-delà de la TPE. Thomas Dreyfus se tourne alors vers une solution prisée des Américains : le search fund, que l’on peut traduire par entrepreneuriat d’acquisition.

Modèle duplicable

Comme beaucoup de pratiques financières, le search fund est né aux États-Unis. En 1984, deux étudiants en MBA de Harvard souhaitent réintégrer le monde de l’entreprise en qualité de CEO. Un doux rêve qui vient se heurter à la réalité : leur relatif jeune âge par rapport au poste convoité et un manque de fonds propres. Un de leur professeur, Irv Grosbeck, décide de faire mentir le destin. Il conçoit un modèle permettant de racheter une société tout en bénéficiant de mentorat.

Quel en est le principe ? Douze à vingt investisseurs apportent du capital et de l’expertise à un "searcher" (un entrepreneur en recherche d’entreprise ou, plus simplement, un repreneur). Ils le financent durant sa quête de l’entreprise parfaite, laquelle peut prendre jusqu’à deux ans. Bureaux, rémunérations, voyages et autres imprévus sont pris en charge, ce qui correspond à environ 350 000 - 500 000 euros, selon que le budget concerne un ou deux searchers. "Ces ressources permettent au repreneur de ne pas être tenté de mener un rachat dans la précipitation, ce qui pourrait être le cas s’il ne vivait que sur ses fonds propres", explique Thomas Dreyfus. Qui sont ces searchers? "Généralement des profils entre 30 et 40 ans sortis de MBA, c’est-à-dire des personnes plus jeunes que la moyenne des repreneurs classiques pour ce genre d’entreprise", explique Ariane Olive, avocate associée chez Spark Avocats.

"En moyenne, le searcher contacte entre 2 500 et 3 000 entreprises et n'a qu'entre 3 et 5% de retours positifs"

Cent rencontres

Pendant plusieurs mois, le searcher va entrer en contact avec des entreprises afin de savoir si elles sont à vendre, de connaître l’état de leurs finances et de s’assurer que le potentiel est encore là pour faire de la croissance. "En moyenne, le searcher contacte entre 2500 et 5 000 entreprises et n’a qu’entre 3 % et 5 % de retours positifs. Il faut compter une centaine de rencontres avec des chefs d’entreprise pour trouver la bonne cible", ajoute Thomas Dreyfus.

Les cibles ? Qu’importe le secteur pourvu qu’elles œuvrent dans le BtoB. "Par rapport au BtoC, le BtoB est moins soumis aux tendances, au contexte économique et exige moins de marketing et d’investissement pour acquérir et fidéliser ses clients, poursuit Thomas Dreyfus. Le BtoB est d’abord lié à des partenariats et des relations commerciales établies avec des entreprises sur le long terme." Le business doit également se montrer peu gourmand en actifs et assez stable. Si possible, une partie du chiffre d’affaires sera récurrente et la société affichera de la visibilité sur son CA.

Cible idéale

"Les entreprises concernées sont celles que ne pourrait racheter un entrepreneur individuel car trop grosses et celles qui n’intéressent par les fonds de capital-investissement car trop petites", explique Thomas Dreyfus. Soit des entreprises dont l’Ebitda se situe entre 1 et 4 millions d’euros, le chiffre d’affaires entre 5 et 40 millions d’euros et qui comptent entre 10 et 150 collaborateurs. "Pour moi, la cible idéale afficherait 2 millions d’Ebitda, 20-30 employés et 10 à 15 millions d’euros de chiffre d’affaires", résume Thomas Dreyfus.

Le modèle, qui s’est développé en Europe d’abord par l’Espagne – plus particulièrement grâce à l’école de commerce barcelonaise IESE – a percé pour la première fois en France en 2018. Un searcher, Bruno Lea, achète en 2019 une entreprise de distribution de machines-outils dans la région lyonnaise. Depuis, 28 search funds ont vu le jour dans l’Hexagone et 13 acquisitions ont été menées. Un seul abandon est à déplorer, les autres searchers étant encore à la chasse à la perle rare. "Depuis six ans, nous avons recensé des acquisitions en France principalement dans l’industrie, la distribution et la tech, commente Ariane Olive. Le but est de réaliser la meilleure affaire possible, si tant est que l’on puisse parler dans le contexte actuel de ‘bonne affaire’ " L’Hexagone est encore donc très loin derrière les États-Unis, où le marché est d’autant plus développé qu’investisseurs individuels et institutionnels se mobilisent.

Les entreprises visées ? "Celles que ne pourrait pas racheter un entrepreneur individuel car trop grosses et celles qui n'intéressent pas les fonds de capital-investissement car trop petites"

Limiter le risque humain

Qu’est-ce qui pourrait convaincre les investisseurs individuels ? "Cette technique est adaptée aux investisseurs qui cherchent à avoir une proximité avec le futur CEO. Pendant la recherche, il est exposé à de multiples situations et, en le voyant réagir, on peut observer sa capacité d’adaptation ainsi que ses ressources mentales et physiques, qualités qui seront clés", explicite Pierre-Paul Benoit, investisseur qui soutient une douzaine de searchers. Pour l’instant, les searchers français font front commun, estimant qu’il y a de la place pour tout le monde. Ils ont même créé un groupe WhatsApp où ils échangent régulièrement. Pour ce qui est des investisseurs, Pierre-Paul Benoit explique : "L’écosystème est encore suffisamment petit pour que nous puissions nous connaître et échanger nos points de vue." Qui sont les Français à miser leur capital sur le search fund? "Ce sont pour l’essentiel des entrepreneurs et souvent d’anciens patrons de PME qui ont fait une ou plusieurs exits (vendu tout ou partie de leur entreprise, NDLR)", précise Pierre-Paul Benoit.

Même si le marché est moins mature en France qu’outre-Atlantique, le principe reste le même : "Tous les investisseurs sont minoritaires (pour ma part sur les 18 aucun ne dépasse les 10 % de capital et j’en détiens 25 %), ce qui permet de conserver un pouvoir de décision opérationnel constant, développe Thomas Dreyfus. Avoir un équilibre entre institutionnels exigeants et personnalités chevronnées offre la possibilité de disposer de différentes expertises – comme les RH, l’IT, la finance – qui pourraient se révéler clés dans le développement de l’entreprise."

Ira, n’ira pas

Une fois la cible identifiée, les investisseurs sont invités à remettre au pot pour son acquisition. En moyenne, 70 % d’entre eux se lancent. Pour ceux qui décident de ne pas aller plus loin, si l’opération se fait, leur mise de départ est majorée de 50 % et leur est rendue en cash. Si le searcher n’achète pas l’entreprise en revanche, les investisseurs perdent leur capital. Les investisseurs en ont-ils pour leur argent ? Selon une étude réalisée en 2022 par Stanford, sur 526 search funds analysés depuis 1984, 412 sont allés au bout du processus et 107 searchers étaient toujours en recherche active. En moyenne, sur 10 recherches financées, 7 à 8 aboutissent à une acquisition et 5 à 6 performent. "C’est plus que pour tout type de start-up", note Thomas Dreyfus. Ce qui permet aux investisseurs lorsqu’ils sont bien diversifiés d’afficher des TRI annuels (32 % dans les très bons cas) supérieurs à ce que peut offrir le private equity.

"Les cédants sont souvent contents de ne pas vendre leur entreprise à un fonds"

À noter que les rendements jusque-là enregistrés concernent l’étranger et non pas la France où encore aucune sortie n’a eu lieu. Côté cédant, l’intérêt est tout trouvé. "Les entrepreneurs sont souvent contents de ne pas vendre leur entreprise à un fonds", estime Thomas Dreyfus. "Les investisseurs veillent particulièrement au passage de flambeau, insiste Pierre-Paul Benoit. Il est important que le cédant souhaite s’engager dans la transition managériale ainsi que dans la performance financière future de l’entreprise."

Pierre-Paul Benoit, Ariane Olive et Thomas Dreyfus maintiennent que l’écosystème gagnerait à se développer en France. "Il y a une vraie évangélisation à faire auprès des business angels et des family offices car le modèle a besoin d’une véritable communauté d’investisseurs et de fonds dédiés aux search funds, estime Ariane Olive. Les tours de table sont encore pour beaucoup menés par des étrangers mais cela devrait se corriger d’ici deux à trois ans." Pierre-Paul Benoit abonde : "Je souhaite encourager la création de fonds d’investissement spécialisés dans le search fund. Ce type d’instrument reste le moyen le plus indiqué pour répliquer la performance de ce qui va peut-être devenir une ‘classe d’actifs’." La transmission d’entreprise est également un vrai sujet dans l’Hexagone. Plus de 80 % des entreprises y sont familiales et plus de la moitié d’entre elles devront être transmises dans les dix prochaines années. Le search fund aurait donc toute sa place parmi les solutions proposées aux entrepreneurs.

Olivia Vignaud