L’Allemagne, l’Italie ou les Pays-Bas peuvent se targuer d’une balance commerciale positive grâce à leurs PME. Leurs homologues françaises sont plus en retard sur la conquête de l’international, même si elles ne manquent pas d’atouts.

En 2025, le déficit commercial de la France s’élève à 69 milliards d’euros. Ce solde négatif est une constante depuis le début du siècle. Certains l’expliquent par le coût des importations de pétrole et de gaz. Pourtant, en 2025 toujours, l’Allemagne, les Pays-Bas et l’Italie présentent respectivement un solde commercial positif de 200, 73 et 51 milliards d’euros, alors qu’eux aussi dépendent des importations énergétiques. D’où viennent leurs bénéfices ? S’ils possèdent moins de multinationales exportatrices que l’Hexagone, ces pays s’appuient sur un solide réseau de PME particulièrement performantes à l’export. Un atout de choix que la France peine à cultiver.

Barrière mentale

Certes, en raison de l’organisation de son économie, notre pays compte moins de PME et d’ETI que les principales économies européennes. Mais cela n’excuse rien. Les dirigeants interrogés sur le sujet évoquent avant tout une "barrière mentale" et des raisons culturelles. C’est notamment l’analyse de Jérôme Lecat. En 2009, il fonde Scality. Le groupe spécialisé dans le stockage de données emploie aujourd’hui 237 salariés et réalise 75 % de son chiffre d’affaires à l’international. Dès ses débuts, l’entreprise s’implante simultanément à Paris, Tokyo et San Francisco. Une stratégie qui dénote : "Est-ce parce que les patrons de PME françaises manquent d’ambition et se disent “ça marche bien en France, pourquoi aller plus loin ? “ Est-ce lié à notre mauvais niveau en anglais ? Est-ce parce que l’image de l’entrepreneur est plus mauvaise en France qu’ailleurs, ce qui décourage certaines ambitions ?", se questionne le dirigeant. Il se console en notant "qu’il y a beaucoup plus d’appétit pour entreprendre en dehors de nos frontières qu’il y a 30 ans, la nouvelle génération voit plus loin".

C’est notamment le cas de Mathilde Boulachin qui a lancé Chavin, une société positionnée sur un marché de niche mais à forte croissance : le vin sans alcool. Sa particularité ? Avoir misé tôt sur l’international. Les deux premiers marchés sur lesquels elle s’est implantée, la Suède et le Japon, sont aujourd’hui les plus gros du groupe de 20 salariés qui opère dans 60 pays et réalise 90 % de son CA à l’international. Comme Jérôme Lecat, elle évoque des barrières mentales qu’elle ne condamne pas forcément : "Un entrepreneur français qui échoue à l’étranger, cela peut lui fermer des portes, notamment pour accéder aux banques. Dans les pays anglo-saxons, l’échec est davantage perçu comme une étape traversée par tous les entrepreneurs." Peur de l’échec, niveau d’anglais, image du patron peu valorisée socialement, difficulté à sortir de sa zone de confort… Autant de facteurs qui expliquent pourquoi nos PME se montrent souvent moins conquérantes qu’ailleurs malgré de vraies réussites. Elles disposent pourtant d’un atout indéniable…

"La culture française rayonne dans le monde, nous véhiculons un imaginaire positif"

Image de la France

La France peut néanmoins s’appuyer sur un avantage concurrentiel de taille : son image de marque. "La culture française rayonne dans le monde, nous véhiculons un imaginaire positif, ce qui représente une carte de visite particulièrement robuste", se réjouit Mathilde Boulachin. Si cet atout bénéficie naturellement aux secteurs de la gastronomie ou du bien-être, se vérifie-t-il dans la tech ou l’industrie ? Des domaines où le "made in Germany", "made in Japan" ou "boîte US" jouent beaucoup…

En la matière, la France n’a pas à rougir de ses performances, en témoignent les succès d’Airbus ou de notre industrie de défense. Au quotidien, Jérôme Lecat observe d’ailleurs que "les ingénieurs français sont perçus comme d’excellents techniciens ou théoriciens, moins comme des commerciaux". Toutefois, si "les professionnels français ont meilleure réputation que les entreprises", les clients étrangers demeurent avant tout pragmatiques. Lorsque le produit ou le service se révèle à la hauteur, la nationalité n’a guère d’importance.

Soutien public

Bien souvent, les performances poussives de l’économie française sont imputées à des pouvoirs publics jugés trop dirigistes ou bureaucratiques, préférant les chicaneries administratives et l’imposition à la flexibilité et au développement des affaires. Pourtant, sur le terrain de l’export, nos dirigeants interrogés dressent un constat unanime : les pouvoirs publics constituent plutôt un atout.

Si les responsables de Business France lisent cet article, ils peuvent mesurer l’utilité et la pertinence de leur action. "Business France est d’une grande aide pour nous permettre de faire nos premiers pas à l’étranger, pour nous mettre en relation avec des partenaires locaux", souligne Jérôme Lecat. "Les Allemands, pourtant champions de l’export, nous envient ce dispositif". Même son de cloche du côté de Mathilde Boulachin qui mentionne "l’efficacité de l’assurance prospection"

"Business France est d’une grande aide pour nous permettre de faire nos premiers pas à l’étranger, pour nous mettre en relation avec des partenaires locaux"

Un autre dispositif, parfois trop négligé, est également pertinent pour une PME ou une ETI tricolore désireuse de partir à la conquête du monde : le volontariat international à l’étranger (VIE). Muriel Acat, dirigeante de Prova, en est une utilisatrice convaincue : "Cela permet d’envoyer sur un territoire à défricher un profil qualifié pour un salaire peu chargé." Si la greffe ne prend pas, les pertes ne sont pas colossales ; si cela fonctionne, c’est le jackpot. Et le VIE qui a fait ses preuves prend vite du galon. "Nos filiales aux États-Unis, au Mexique et en Thaïlande sont dirigées par d’anciens VIE", se réjouit la dirigeante du groupe familial spécialisé dans les arômes pour l’agroalimentaire. À l’instar de Mathilde Boulachin et de Jérôme Lecat, elle est également satisfaite de Business France "pour ses conseils, ses programmes d’accompagnement ou encore ses analyses de marché".

Dans un régime présidentiel et centralisé comme celui de la Ve République, un geste symbolique pourrait également aider nos PME à booster leurs exportations. Lors de leurs voyages officiels, les locataires de l’Élysée emmènent régulièrement dans leurs délégations les dirigeants de groupes du CAC 40 pour signer de mirobolants contrats. Pourquoi ne pas y associer davantage de représentants de PME ? Une bonne idée selon Muriel Acat qui n’oublie pas que son père s’est implanté au Japon après avoir accompagné la Première ministre Édith Cresson lors d’un déplacement officiel. Le dirigeant avait également créé une commission Export au sein du Conseil national du patronat français (CNPF), désormais rebaptisé Medef.

Ce n’est pas la taille qui compte !

Miser sur les PME n’est pas une mauvaise idée puisque, contrairement à certains clichés, leur taille constitue même un atout à l’export. "Elles sont le meilleur moyen de rééquilibrer la balance commerciale du pays", estime Mathilde Boulachin. "Leur taille leur permet d’être agiles et flexibles, les décisions se prennent rapidement et le processus décisionnaire est beaucoup plus court." Elles peuvent également se rendre présentes à faibles coûts dans les salons professionnels et chercher directement les fournisseurs à la source avec peu de logistique à mettre en place.

Si elles sont le meilleur agent d’influence pour faire rayonner la France à l’étranger, notons que l’actuel gouvernement a tendance à considérer les PME davantage comme un enjeu français qu’international. Elles relèvent aujourd’hui du portefeuille de Serge Papin au même titre que le Commerce, l’Artisanat, le Tourisme ou le Pouvoir d’achat. Peut-être mériteraient-elles pourtant d’entrer dans le périmètre des ministres chargés du Budget ou du Commerce extérieur…

Lucas Jakubowicz