À la tête du pôle start-up / scale-up du cabinet de recrutement en santé Hahn Zekker, Kahina Senhadj plaide pour une meilleure collaboration entre les acteurs de l’écosystème afin d’optimiser le succès des start-up innovantes.

Décideurs. Grands groupes, PME, investisseurs ou encore accélérateurs de start-up, les acteurs de l’écosystème de la santé sont nombreux. Comment les faire collaborer efficacement ?

Kahina Senhadj. La clé repose sur le rôle de locomotive des grands groupes. Ils doivent notamment prendre leurs responsabilités en soutenant les accélérateurs de start-up sur les aspects financiers et commerciaux. Aujourd’hui, de grands noms comme Sanofi ou Medtronic développent des partenariats directs avec des start-up et PME innovantes en leur donnant directement accès à leur réseau mondial. 

En parallèle, les investisseurs doivent davantage privilégier une logique fondée sur le long terme, avec un accompagnement jusqu’à la mise sur le marché ou l’exit final. C’est ce triangle-là, grands groupes, start-up/PME et investisseurs, qui donne les plus belles réussites en santé.

"Beaucoup d’incubateurs opèrent en silos, avec peu de passerelles entre eux, parfois même en concurrence pour attirer les projets les plus prometteurs"

En santé, quels éléments différencient une start-up à succès de celle qui reste sur le banc de touche ?

La différence réside dans la vitesse à laquelle une start-up valide son modèle économique sur le terrain, par des ventes rapides plutôt que par des levées de fonds à répétition. Un exemple très parlant est celui de Résilience, une start-up qui offre un accompagnement numérique aux patients atteints de cancer. Très tôt, elle a noué des partenariats concrets avec des hôpitaux et des oncologues, générant des revenus dès ses premières itérations produits. Elle n’a pas attendu de grosses levées de fonds pour se confronter à la réalité du terrain, elle a construit avec les soignants. Au final, la société a même obtenu le remboursement de sa solution numérique d’accompagnement du patient. Ceux qui réussissent fonctionnent ainsi : vendre vite pour atteindre rapidement le point d’équilibre de rentabilité. Ceux qui restent sur le banc continuent de parier sur des levées de fonds qui n’arrivent jamais.

À quel moment précis une start-up active en santé doit-elle intégrer un incubateur ? Réelle utilité ou simple "badge" marketing ?

L’incubateur est utile précisément au moment où la start-up est en phase très précoce : quand elle a l’idée, mais qu’elle manque encore d’un réseau solide, de ressources ou d’un savoir-faire réglementaire précis. À ce stade-là, l’incubateur apporte une valeur réelle, concrète et immédiate. Au-delà de cette phase initiale, cela devient effectivement un simple label.

"Des initiatives commencent à émerger, mais il reste encore du chemin pour passer d’une logique de vitrine à une logique de synergie structurante"

Dans le domaine de la santé, les incubateurs se multiplient et mettent à l’honneur de nombreuses spécialités. Quel est votre état des lieux en la matière ? On observe effectivement une effervescence d’initiatives, avec des incubateurs de plus en plus spécialisés, notamment en biotechnologies, medtech, e-santé ou encore en santé mentale, y compris au niveau national ou régional. Cette diversification répond à un besoin réel de montée en compétence sectorielle, mais elle entraîne aussi une fragmentation de l’écosystème. Beaucoup d’incubateurs opèrent en silos, avec peu de passerelles entre eux, parfois même en concurrence pour attirer les projets les plus prometteurs. Or, dans un secteur aussi exigeant que la santé, où l’interdisciplinarité est clé, cette dispersion peut ralentir la structuration globale de l’innovation.

Quelle solution proposez-vous pour inverser la tendance ?

Ce qu’il manque aujourd’hui, ce n’est pas forcément un incubateur de plus, mais un cadre de coordination entre les structures existantes : un réseau fédérateur qui mutualiserait certaines expertises (réglementaire, financement, accès aux soins, essais cliniques) et créerait des parcours fluides pour les start-up selon leur maturité ou leur spécialité. Des initiatives commencent à émerger en ce sens, à l’image de consortiums régionaux ou de hubs nationaux, mais il reste encore du chemin pour passer d’une logique de vitrine à une logique de synergie structurante. C’est le bon moment pour lancer un appel : travaillons ensemble. Je propose de réunir les incubateurs de santé publics, privés, académiques ou hospitaliers autour d’une même table pour partager les pratiques, cartographier les expertises et créer des ponts entre les différents dispositifs. Ce n’est qu’en unissant nos forces que nous pourrons offrir aux start-up un véritable continuum de croissance, de l’idée jusqu’à la mise sur le marché. L’écosystème a l’intelligence, il lui manque encore l’organisation collective.