Une épargne patrimoniale répond à des objectifs plus larges qu’une épargne retraite et s’inscrit en complément. Loïc Le Foll, membre du Comité exécutif AG2R La Mondiale, responsable Épargne patrimoniale, présente la gamme de produits du groupe tout en évoquant sa stratégie.

Décideurs. Quelles sont les caractéristiques d’une épargne patrimoniale par rapport à une épargne retraite ?

Loïc Le Foll. L’épargne retraite s’adresse aux individus désireux de préparer leur retraite. Elle peut se constituer avec un contrat d’assurance-vie, mais l’option privilégiée est généralement le plan épargne retraite individuel (PERI), qui bloque l’épargne sur le long terme et apporte de la flexibilité en entrée et sortie, ainsi que des avantages fiscaux. L’épargne patrimoniale répond, quant à elle, à des objectifs plus larges : diversifier son patrimoine, le transmettre, préparer une mobilité, sa retraite… Le contrat d’assurance-vie est l’outil préféré des Français pour diverses considérations. Il existe toutefois une différence entre les contrats « grand public » et les contrats patrimoniaux, les derniers adressant une clientèle plus "haut de gamme" sur laquelle nous nous positionnons. Ils comportent une palette plus large de solutions d’investissement, qui permettent de s’adapter en fonction de chaque profil et des besoins des clients.

Comment se compose votre offre en la matière ?

Nous proposons trois types de contrat : un contrat d’assurance-vie patrimoniale, un contrat de capitalisation et une solution domiciliée au Luxembourg. Le premier est un contrat d’assurance, donc lié à la durée de vie de l’assuré; il offre un cadre fiscal avantageux pour une transmission en cas de décès. Le contrat de capitalisation est un simple produit d’épargne. Il n’y a pas d’assuré ni de bénéficiaire comme au sens de l’assurance-vie. Le contrat est considéré comme un placement financier, il est donc soumis aux droits de succession classiques en cas de décès. La solution luxembourgeoise s’adresse ensuite prioritairement à une clientèle géographiquement mobile.

"Nous avons toujours été très sélectifs sur l’immobilier papier et nous revoyons notre gamme tous les six mois"

Quels sont les avantages d’un contrat de droit luxembourgeois ?

Tout d’abord, contrairement à ce que certains imaginent, les contrats luxembourgeois commercialisés en France et les contrats de droit français sont soumis à la même fiscalité et aux mêmes exigences réglementaires relatives à la distribution. Ils bénéficient néanmoins du « triangle de sécurité», qui inscrit les fonds chez un dépositaire indépendant validé par le commissariat au compte, ce qui permet de ne pas être touché en cas de faillite de l’assureur. Les clients sont également considérés comme des clients de premier rang, et remboursés en priorité si un défaut devait arriver.

Est-il intéressant de combiner des contrats français et luxembourgeois ?

Ce sont des offres complémentaires. C’est pourquoi AG2R La Mondiale Épargne patrimoniale propose les deux à ses partenaires distributeurs. Ce sont ensuite les conseillers patrimoniaux qui détermineront quelle est la solution optimale pour leur client. Vos contrats doivent contenir des supports immobiliers.

Avez-vous retiré certains véhicules de vos contrats après la récente agitation sur le marché des SCPI ?

Nous avons toujours été très sélectifs sur l’immobilier papier et nous revoyons notre gamme tous les six mois. Nous avons restreint notre offre sur les derniers mois en ramenant notre gamme de 25 à 17  supports immobiliers, qu’il s’agisse des SCPI, des SCI ou des OPCI. Au Luxembourg, cette gamme est plus réduite et se limite à six OPCI.

Vous intéressez-vous aux nouvelles SCPI, lancées récemment, qui construisent leur patrimoine en profitant de décotes intéressantes sur des actifs ?

Nous sommes plutôt dans une phase d’attente et de vigilance sur l’évolution du marché immobilier. Comme je l’ai dit, nous sommes très sélectifs en la matière et l’histoire nous a donné raison. Par ailleurs, nous sommes assez peu sollicités par nos partenaires distributeurs sur ce sujet.

"C’est quelque chose d’assumé depuis plusieurs mois maintenant, nous sommes à la recherche d’acquisitions"

Comment s’organise votre distribution ?

Nous développons nos propres solutions d’épargne que nous distribuons ensuite à des clients patrimoniaux par le biais d’intermédiaires. Il s’agit à 75 % de banques privées; le reste se compose de family offices ou de réseaux de conseillers en gestion de patrimoine (CGP). C’est un élément différenciant, car les autres acteurs se positionnent généralement dans une proportion inverse à la nôtre.

Ce positionnement est-il voué à rester tel quel ?

La croissance est un des objectifs de notre plan 2023-2025, avec l’excellence de service et la rentabilité. Pour mener à bien cet objectif, nous avons étudié les vecteurs qui y conduisaient, en distinguant croissance interne et croissance externe. En croissance interne, nous souhaitons consolider notre position sur les banques privées. Mais nous voulons également gagner des parts de marché sur des segments où nous sommes encore peu présents aujourd’hui, comme les CGP ou les family offices. Nous avançons à grande vitesse depuis près de deux ans et, petit à petit, les efforts commencent à payer.

Qu’en est-il de la croissance externe ?

C’est quelque chose d’assumé chez nous depuis plusieurs mois maintenant. Nous sommes à la recherche d’acquisitions. Nous sommes prêts à racheter des portefeuilles ou des entités entières. Nous recherchons la bonne entité au bon prix. C’est une ambition clairement affichée.

Comment innovez-vous dans votre distribution ?

Un autre vecteur de croissance est le digital, ou, dis autrement, les néo-distributeurs. Des acteurs comme Boursorama, Linxea, Meilleurtaux sont devenus incontournables sur le marché ces dernières années, avec un ticket moyen qui ne cesse d’augmenter. Ils constituent de nouveaux canaux de distribution, par lesquels il est possible de passer pour atteindre une clientèle différente de celle de la banque privée, comme une clientèle plus jeune ou une clientèle d’entrepreneurs. Une partie d’entre eux entre en tout cas clairement dans ce que nous appelons les "clients patrimoniaux", c’est-à-dire des clients fortunés.

Nous investissons aussi dans des start-up, des fintech, à travers notre propre fonds d’innovation. Parmi elles, nous pouvons citer la plateforme Ramify, dans laquelle nous avons investi il y a déjà plusieurs années. C’est une fintech lancée par d’anciens banquiers qui se veut «une alternative aux banques privées» dès 1000 euros. Le groupe est actionnaire avec l’idée, à terme, d’y distribuer nos solutions.

Comment répondez-vous aux attentes de cette nouvelle clientèle ?

Comme la génération précédente, cette nouvelle clientèle est à la recherche de solutions performantes, mais avec, cette fois, une sensibilité plus prononcée sur les problématiques environnementales et sociétales. C’est pour cela que nous avons noué un partenariat de cross-distribution l’année dernière avec la Maif. Cela signifie concrètement que nous distribuons leurs produits d’assurance non-vie, alors qu’eux distribuent nos produits d’assurance-vie.

La Maif est un assureur militant avec une très forte intégration des critères ESG. Leur univers de fonds d’investissement est exclusivement composé de fonds Article 9, soit les plus exigeants en matière de critères responsables. C’est une façon de répondre aux attentes des jeunes générations.

Quel est votre point de vue sur les cryptomonnaies ?

Il y a encore très peu de banques ou de compagnies d’assurance qui acceptent les fonds dont l’origine est la vente de cryptomonnaies. Le problème est lié à la traçabilité des actifs, mais, dès lors que l’on réussit à prouver que l’origine est licite, l’acceptabilité augmente. Parallèlement, ces actifs sont de plus en plus régulés et utilisés par des gouvernements.

Je pense que ce n’est qu’une question de temps avant que le Bitcoin et d’autres cryptomonnaies ne soient intégrés dans des stratégies patrimoniales en tenant compte bien sûr de leur très forte volatilité. Il faudra cependant rester vigilants et sélectifs, car de nombreuses cryptomonnaies sont excessivement risquées.

Quel bilan tirez-vous de l’année 2024 pour La Mondiale Épargne patrimoniale ?

L’année 2024 aura été exceptionnelle pour le secteur de l’assurance-vie, avec une collecte nette record de 29,4 milliards d’euros, un niveau inédit depuis quinze ans. Cette dynamique témoigne de la confiance renouvelée des épargnants envers des solutions alliant sécurité et performance. La collecte s’est affichée en hausse de 40 % chez AG2R La Mondiale Épargne patrimoniale.

Par ailleurs, dans un contexte économique incertain, la robustesse financière de notre groupe, soulignée encore récemment par S&P, ainsi que notre niveau de liquidité exceptionnel sont des atouts pour les clients patrimoniaux à la recherche de stabilité sur le long terme.

Propos recueillis par Auguste Grignon Dumoulin