En 2022, l’entrée minoritaire du fonds Sienna IM au capital de Eight Advisory a ouvert l’appétit des fonds pour les cabinets de conseil. Depuis, les prises de participation sont nombreuses, en France comme à l’étranger. Entre recherche de rentabilité, transfert de technologies ou remontée de filière, les objectifs poursuivis sont multiples et offrent diverses opportunités.

Les premières notes annonçant un mouvement d’ampleur sont souvent les plus significatives. En 2023, l’investissement de Waterland dans le cabinet d’expertise comptable Cogep fut le premier d’une vague de consolidation qui ne semble pas près de s’arrêter. Laurent Chapart, PDG du groupe Cogep, confirmait déjà, à l’époque, l’ambition de cette prise de participation : "Cette opération nous permettra […] de créer une plateforme d’échanges de données propice à la gestion de la Factur-X et d'élargir notre offre de services." Jusque-là peu convoitées, les prises de participation par les fonds dans les cabinets de conseil sont aujourd’hui des plus recherchées. 

Pèle-mêle, citons l’arrivée de Carlyle au capital d’Argon, qui rejoint Ardian et Bridgepoint, déjà présents à l’actionnariat du cabinet de conseil. De son côté, Towerbrook a mis la main sur la branche TPE-PME de KPMG, qui a aussi cédé à H.I.G Capital ses activités restructuring en France et au Royaume-Uni. Enfin, EMZ Partners et Bpifrance ont investi dans Oderis. Un appétit qui s’explique en partie par le modèle financier particulièrement lucratif des cabinets de conseil.

Récurrence de revenus

A travers leurs investissements, les sociétés de gestion sont à l’affûts des taux de rentabilité interne (TRI) et des multiples à la revente intéressants à moyen terme. Des conditions remplies par les structures de conseil grâce à un business model attractif.

Julien Lobel, fondateur de 9 Studio qui finance et accompagne les cabinets de conseil dans leur développement, confirme : "Un cabinet de conseil établit peut connaître une croissance de 10 à 15% par an grâce à son activité diversifiée qui peut entraîner une forme de récurrence de revenus. De plus, son marché est profond, très mobile avec peu de barrières à l’entrée." Une dynamique amplifiée par le mouvement de consolidation du secteur : "Les stratégies de build-up que l’on observe actuellement attisent l’intérêt des fonds parce qu’elles leur assurent de trouver à terme des repreneurs et donc de maximiser la liquidité et leurs multiples de sorties. Cela crée un cercle vertueux qui s’autoalimente."

"Un cabinet de conseil établit peut connaître une croissance de 10 à 15% par an grâce à son activité diversifiée qui peut entraîner une forme de récurrence de revenus. De plus, son marché est profond, très mobile avec peu de barrières à l’entrée." selon Julien Lobel

Les prises de participation des fonds dans les cabinets de conseil répondent ainsi à des dynamiques classiques d’acquisitions vers des marchés porteurs. Un associé au sein d’un cabinet d’audit français, confirme : "Aujourd’hui, les fonds manquent de cibles. Auparavant, ils considéraient les investissements dans les cabinets de conseil comme trop risqués, mais désormais, grâce à la récurrence de leurs revenus et du fait de la dynamique du marché, ces actifs apparaissent comme particulièrement intéressants."

Les cabinets de conseil, gagnants ou perdants ?

Pour les cabinets de conseil, nouvelle poule aux œufs d’or d'un marché du capital investissement à la recherche de futures coqueluches, les opportunités sont multiples. Dans un marché qui se consolide avec de nombreux rachats, l’arrivée d’un fonds à son actionnariat peut permettre à la direction de conserver une certaine autonomie tout en bénéficiant d’une injection de liquidités pour entreprendre de nouvelles transformations. La société de gestion assure aussi au management la possibilité de négocier un juteux package qui peut intéresser de nombreux fondateurs à l’heure de passer le flambeau aux générations futures. Enfin, ces investissements peuvent aussi offrir de nouveaux débouchés aux cabinets de conseil en leur permettant un accès privilégié aux entreprises en portefeuille de la société de gestion.

Cependant pour d’autres structures, l’arrivée d’un fonds à son actionnariat peut aussi apparaître comme un mauvais signal envoyé à ses clients. Un second associé du cabinet d’audit, avance : "Aujourd’hui nous préférons garder notre indépendance. L’arrivée d’un fonds à son actionnariat peut faire peur aux clients historiques ; nous préférons miser sur notre maillage territorial." Les conflits d’intérêt semblent être le principal écueil à éviter. Mettre en place des garde-fous apparaît comme une solution complexe mais judicieuse en segmentant les activités entre le fonds et sa participation ou en refusant certains dossiers potentiellement transverses.

Transferts de technologies ou remontée de filière

Au-delà de résultats financiers plus qu’attractifs, le positionnement des cabinets de conseil offre aussi une alternative significative aux sociétés de gestion. Ces dernières peuvent chercher à constituer des plateformes avec des offres de services multiples et intégrées ou proposer de nouveaux services pour procéder à une remontée de filière vers un modèle plus lucratif. Ce fut le cas des prises de participations de Sagard puis de Ardian au sein d’Aprium qui ont ainsi permis au groupement de pharmacie, de proposer un nouveau service de centrale d’achat de produits pharmaceutiques aux différentes officines. Une stratégie applicable au secteur du conseil, en agrégant différentes typologies de services pour créer une plateforme de conseil global. 

Les fonds peuvent chercher à constituer des plateformes avec des offres de services multiples et intégrées ou proposer de nouveaux services pour procéder à une remontée de filière vers un modèle plus lucratif

Ces investissements peuvent aussi être motivés par la maîtrise de différentes technologies, véritable atout stratégique pour tous les secteurs. L’acquisition d’un cabinet spécialisé dans l’intelligence artificielle, dans l’analyse de données, dans la cybersécurité ou dans le conseil digital peut entraîner un transfert de compétences et de technologies vers les équipes du fonds. Celles-ci seront plus à mêmes de comprendre ces enjeux numériques et pourront mieux appréhender les défis de futures participations dans la tech. Avec, à la clé, la création d’un nouveau cercle vertueux.

Stratégie offensive ou défensive ?

Depuis 2023, le marché du capital-investissement s’est grippé avec la fin de l’euphorie post covid-19, soulevant la question de l’avenir des investissements dans les cabinets de conseil. Selon Julien Lobel, deux stratégies émergent : "Il existe globalement deux types d’acteurs aujourd’hui. Les fonds qui cherchent à faire de la croissance interne par des recrutements "agressifs" d’associés ou d’équipe pour accroitre leur volume d’activité permettant de maximiser la taille et donc leurs multiples à la revente et d’autres qui ont une stratégie de build-up agressive, quitte à connaître une croissance plus lente, et une approche plus défensive sans nécessairement intégrer les entreprises entre elles pour polariser le marché en quelques mastodontes. Reste à voir quelle stratégie l’emportera"

Une certitude, les cabinets de conseil ont pignon sur rue et les sollicitations pour négocier un rapprochement ne cessent d’affluer. Julien Lobel confirme : "Nous avons créé 9 Studio, il y a trois mois. Depuis, nous travaillons sur vingt dossiers de création de cabinet ou d’accélération de croissance. Nous n’avons pas eu à prospecter, tous sont des appels entrants de fondateurs pour les accompagner dans ce moment charnière." D’autres structures, comme Exelmans et Endrix, choisissent de se rapprocher pour unir leurs forces et conserver leur autonomie. Le début d’un raz de marée de consolidation ? 

Tom Laufenburger