Fille du fondateur du distributeur de matériel électrique Sonepar, Marie-Christine Coisne-Roquette cultive le secret et l’ambition. Depuis qu’elle en a pris la direction générale en 2002, le groupe a plus que triplé son chiffre d’affaires.

Elle est l’une des plus grandes fortunes du pays, et certainement l’une des moins connues également. Depuis une vingtaine d’année, Marie-Christine Coisne-Roquette est à la tête de Sonepar, et ses 24 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Avocate internationale inscrite aux barreaux de Paris et de New York, Marie-Christine Coisne-Roquette quitte la robe en 1988 pour rejoindre la société familiale de distribution de matériel électrique. Elle gravit les échelons jusqu’à en devenir la directrice générale.

Prendre des risques

"Refuser la prise de risque, c’est la négation de l’entreprise". Le propos est limpide, mais surtout prouve que l’entrepreneuriat coule dans les veines de Marie-Christine Coisne-Roquette. Et l’audace qui va avec. Tout en poursuivant une politique d’acquisitions, estimées à une vingtaine par an depuis la création du groupe, elle n’hésite pas à accélérer hors de l’Hexagone. Tout d’abord aux États-Unis, lorsqu’elle prend la présidence du groupe en 1998 et désormais premier marché du groupe. Puis, dans les années 2000, alors directrice générale, elle accompagne les premiers pas du groupe en Asie, puis en Amérique latine.

La présidente du leader mondial de la distribution de matériel électrique, Sonepar, témoigne de la réussite d’un modèle capitaliste familial

Investir dans une entreprise, l’aider à se développer tout en la laissant libre et autonome, voilà le moteur de la réussite selon Marie-Christine Coisne-Roquette. C’est donc sur l’humain que repose sa principale prise de risque, car "faire confiance à une entreprise, c’est faire confiance à un dirigeant, à une équipe". Une responsabilisation nécessaire pour l’entreprise de services de proximité présente dans 45 pays et aux quelque 48 000 salariés.

Savoir dire non

Après avoir accepté une première responsabilité opérationnelle dans l’entreprise familiale, "un plongeon dans l’inconnu", selon ses propos, elle apprend à dire non. La plus grande filiale nationale dont elle a la responsabilité perd à l’époque beaucoup d’argent. Elle conteste la bureaucratie, l’excès de paperasserie et d’administration sous le prétexte d’avoir "toujours fait comme ça". "Il faut remettre en cause l’ordre établi", assène la femme d’affaires.

Plus tard, "malgré une grande pression de la place financière", elle s’oppose à l’idée d’une introduction en Bourse, utile "pour apporter des capitaux si on ne gagne pas assez d’argent, ou de la liquidité à des actionnaires". Ce qui n’est pas le cas du groupe familial. Enfin, le renoncement à une grosse opération de croissance externe aux États-Unis, qu’elle juge trop chère, lui vaut d’être placée à la tête du groupe en 1998. Pour cette femme d’influence, il faut "savoir dire non sans modération, là où c’est nécessaire, mais avec doigté". Résultat ? Une croissance de 10 % par an en moyenne, depuis qu’elle tient les rênes de l’entreprise familiale et la place de leader mondial.

S’inscrire dans la durée

"Ce qui compte, c’est ce qui dure. Ce qui dure, c’est ce qui sait s’adapter." L’héritière a fait sienne la devise des familles fondatrices. Marie-Christine Coisne-Roquette est en effet l’arrière-arrière-arrière-petite-fille d’Henri Coisne, à l’origine, avec Léopold Lambert, d’une entreprise de textile. À la fin des années 1960, le groupe se diversifie et se lance, avec la Société de négoce et de participation (Sonepar), dans l’électrique, un secteur porteur à l’heure où la France multiplie les projets de centrales nucléaires. Pari gagnant, puisque la société évolue aujourd’hui dans un marché mondial de 251 milliards d’euros et dont les perspectives de développement sont immenses, au regard de la croissance des besoins et des applications d’équipements électriques. La société cinquantenaire a d’ailleurs su prendre le virage du digital. Ses 3 000 agences et 170 marques sont désormais réunies sous une bannière unique : Sonepar Connect. Pour autant, la dirigeante n’oublie pas de veiller au maintien des valeurs fondatrices : l’esprit d’initiative et la confiance dans l’homme. La recette de son succès.

Anne-Gabrielle Mangeret

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