Dans un marché de la gestion de patrimoine où l’information est devenue pléthorique et facilement accessible, découvrez comment les banques privées ont façonné leur stratégie commerciale, ESG, et numérique pour conquérir le cœur d'une nouvelle génération composée de startuppers, de serial entrepreneurs, d’influenceurs et d’héritiers. Entretien avec Valérie Bokobza, directrice commerciale adjointe, Société générale Private Banking.

Décideurs. Quête de sens et transparence sont deux attentes clés pour les millennials. Comment y répondez-vous ?

Valérie Bokobza. Au niveau des solutions ISR, nous mettons l’accent sur l’impact sociétal de leurs placements et la protection de l’environnement, avec la possibilité de créer des fonds dédiés. Les actifs réels plaisent beaucoup également. Le fonds de relance de Bpifrance investi dans 145 fonds de private equity et référencé par Société générale Private Banking a été un succès. Enfin, SGPB a été la première banque privée à lancer des produits structurés dont la souscription donne lieu à une donation par Société Générale à des associations caritatives. Sur la transparence, il s’agit avant tout d’une relation de confiance avec le banquier. Les reportings servent quant à eux à préciser clairement les frais.

Quelle stratégie numérique avez-vous mis en place pour atteindre les millennials ?

Outre les dispositifs désormais classiques de signature électronique et d’application mobile, nous avons développé Synoé, une offre de conseil en arbitrage personnalisé, qui combine relationnel et numérique. Mon Patrimoine, outil patrimonial innovant, propose d’autre part la consolidation des avoirs des clients ainsi que l’analyse et la simulation d’allocation d’actifs. Nous sommes par ailleurs actifs sur LinkedIn et réalisons par exemple des podcasts avec des entrepreneurs.

Comment accompagnez-vous les startuppers et serial entrepreneurs de la tech ?

Nous avons mis en place un dispositif spécifique, avec des banquiers spécialisés. Nos clubs tech, qui réunissent clients et prospects autour de personnes influentes, sont très appréciés. Les sujets de financement et levée de fonds mais aussi d’ingénierie patrimoniale et d’accompagnement à l’international font partie du service global apporté aux entrepreneurs. Nous faisons par exemple du financement pour relution -antonyme de dilution- sur titres non cotés.

Alors que la concurrence entre CGP et MFO fait rage, quels sont les avantages à recourir aux services d’une banque privée ?

Nous sommes complémentaires. Le MFO est avant tout pertinent sur les marchés de niche et le non coté. Les clients trouvent chez nous une offre combinée d’actifs liquides et de financement. C’est la vraie valeur ajoutée de la banque privée, véritable one-stop shop avec un dispositif à 360 degrés et des solutions en architecture ouverte.

Propos recueillis par Marc Munier

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