Dans un marché de la gestion de patrimoine où l’information est devenue pléthorique et facilement accessible, découvrez comment les banques privées ont façonné leur stratégie commerciale, ESG, et numérique pour conquérir le cœur d'une nouvelle génération composée de startuppers, de serial entrepreneurs, d’influenceurs et d’héritiers. Entretien avec Edouard Madinier, membre du Directoire et directeur de clientèle privée.

DECIDEURS. Quête de sens et transparence sont deux attentes clés pour les startuppers Millennials. Comment y répondez-vous ?  

Edouard MADINIER. La quête de sens vient surtout des clients qui souhaitent comprendre leurs investissements, que ce soit avec de la gestion traditionnelle, ESG ou alternative. Certains imposent en plus des contraintes extra financières. Pour ce qui est de la transparence, c’est un impondérable à différents niveaux : solidité financière/ protection de leurs avoirs, fonctionnement décisionnel et opérationnel de la banque, système d’information et, bien sûr, les modes de rémunération et le détail de tous les frais.  

Quelle stratégie digitale pour atteindre les Millennials ?  

Le digital est important mais la relation humaine l’est encore plus. Bien sûr, nos clients apprécient la signature électronique ou l’accès à leurs comptes via l’application MyRichelieu…. Tout ce qui simplifie l’administratif et sa compréhension est le bienvenu ! Mais la vraie différence se fait dans la capacité d’adaptation à leurs besoins et notre réactivité, donc la proximité créée avec le banquier et la Banque. 

Quelles sont les spécificités de l’accompagnement de startupper ? 

L’ingénierie patrimoniale nous permet de répondre à leurs objectifs d’optimisation des titres non cotés, une protection de leur famille et de leurs proches, la création d’holding — bien que parfois ce montage ne soit pas nécessairement le plus adéquat – nous évoluons avec du sur-mesure pour un profil qui tend à se distinguer de l’entrepreneur dit classique : si le premier cité avait tendance à réinvestir ses premiers cash-out dans son entreprise, le second aura davantage en tête l’envie de développer un patrimoine privé ou de se lancer dans du business angel.  

Alors que la concurrence sur le marché de la gestion de patrimoine et des MFO fait rage, quels sont les avantages à recourir aux services d’une banque privée ?  

La banque privée a cette souplesse et cette réactivité recherchées grâce à un point d’entrée unique pour le client.  Après, selon l’évolution des clients et leur histoire entrepreneuriale, les Family Office sont des relais dans la gestion de ce type de relation, avec lesquels nous travaillons main dans la main sur des projets d’envergure.  

Propos recueillis par Marine Fleury

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