La maison bordelaise de négoce U’Wine s’adresse aux amateurs de vin du monde entier. Son président fondateur, Thomas Hébrard, nous raconte l’année 2020, qui, entre développement à l’international et proposition de nouvelles expériences, place U’Wine parmi les références de l’investissement nouvelle génération dans le vin.

Décideurs. Comment l’année 2020 s’est-elle déroulée pour U’Wine ?

Thomas Hébrard. Nous sommes très optimistes car en hypercroissance. Nous n’avons jamais autant investi que cette année, ni connu une telle performance. Le 17 mars, nous avons enregistré 300% de croissance sur notre prise de commande. Nous étions bien équipés pour télétravailler en période de confinement, ce qui nous a permis de maintenir l’activité et d’atteindre des records aux mois de juin et octobre. Il a fallu sécuriser et anticiper la reprise, notamment au travers d’efforts de communication vis-à-vis de nos clients, qui sont en général des chefs d’entreprise et donc très impactés par la crise. Nous avons dû embaucher pour faire face à l’accélération de l’activité, notamment depuis l’avantage fiscal accordé à l’investissement dans les PME, passant de 18 % à 25 %. Nos efforts se focalisent désormais sur la structuration de l’équipe, avec des collaborateurs partageant la vision de U’Wine.

Qu’en est-il du marché chinois ?

C’est notre avenir… En cadeau de Noël, nous venons d’embaucher notre Responsable des Opérations, qui sera basée à Hong-Kong. Numéro 2 de la société, elle va notamment piloter le projet Chine. Notre filiale à Shanghai est opérationnelle depuis février 2020 et l’activité commence à s’accélérer. Notre modèle économique, notamment notre stratégie de sourcing des vins de demain, les « Rising Stars », paie déjà en Chine avec du flux et de la performance pour nos investisseurs.. Il faut désormais accélérer les flux sur ce marché et créer la notoriété de U’Wine.

Quels sont vos axes de développement ?

Notre priorité est de booster le trafic sur notre offre de distribution, afin d’augmenter le flux de revente et continuer à apporter les mêmes niveaux de performance à nos clients-investisseurs. Nous développons donc notre communication, particulièrement en Chine. Notre objectif est d’atteindre 100 millions d’euros de chiffres d’affaire pour fin 2026, début 2027. Nous travaillons actuellement sur un projet de levée de fonds en série A de 5 à 7 millions d’euros pour accélérer notre développement en Chine et amorcer les États-Unis.

"Nous avons mis en place de nouvelles expériences, notamment le Taste & Share" 

Quelles sont vos perspectives pour 2021 ?

Nous souhaitons prendre le temps de choisir les bons partenaires pour cette levée de fonds. Côté Partenaires, nous souhaitons avoir de nouveaux institutionnels, soit à travers un mandat soit avec notre offre de Private Equity. Un partenariat supplémentaire avec une banque privée serait également bienvenu pour sécuriser notre croissance. Enfin, en plus de la Chine, nous souhaitons nous positionner aux États-Unis, pour 2021 ou 2022.

Comment le digital vous a-t-il permis de poursuivre l’Expérience U’Wine avec vos clients ?

La crise sanitaire a bouleversé nos habitudes. Nous proposions des expériences « terrain » à travers des visites et dégustations dans les Châteaux chaque mois, ou encore des soirées dégustation. Nous utilisions le digital pour afficher des données de cave et pour notre service de conciergerie à travers notre application. Nous avons mis en place de nouvelles expériences, notamment le « Taste & Share », qui consiste pour nos clients à commander un vin millésimé au début du mois et à le déguster sur Zoom en direct avec le domaine à la fin du mois. Le propriétaire parle lui-même du vin et échange avec les clients, ce qui plaît beaucoup. Nous souhaitons tout de même ardemment reprendre les expériences terrain qui font véritablement partie de notre valeur ajoutée.

Que penser du millésime 2020 ?

2020, l’année du vin-vin ! Nous avons un très joli millésime sur Saint-Émilion qu’il faut suivre de près. La dynamique de marché n’étant pas encore repartie, les prix devraient être intéressants. Finalement, la conjoncture nous montre cette année l’importance de donner du sens à ses investissements. En plus d’être un excellent moyen de diversifier son patrimoine, U’Wine est aussi une belle histoire d’entrepreneur et de passionnés.

Propos recueillis par Aurélien Florin et Émilie Zana

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